Senioren, de vergeten doelgroep?
Erik van Roekel | @evr
Online branding, Cijfers en feiten, Web analytics,
Senioren worden vaak over het hoofd gezien door marketeers. Hoewel ze 40 procent van de groep van consumenten boven de vijftien jaar vormen en over 80 procent van het totale vermogen beschikken, wordt maar 10 procent van het reclame- en marketingbudget besteed aan deze doelgroep. En als er wel aandacht wordt besteed aan deze doelgroep wordt de groep niet gesegmenteerd. De gemiddelde Nederlander wordt tegenwoordig 78 jaar oud. Als we stellen dat de doelgroep senioren begint bij 50 jaar (hoewel elke grens discutabel is) dan zit er bijna 30 jaar verschil is binnen deze doelgroep. Met zo’n verschil is segmentatie zeker nodig, net zoals een 20-jarige en een 50-jarige niet op dezelfde wijze benaderd willen worden.
Eerder schreef Gijsbregt ook al dat er in het algemeen een verandering in segmentering nodig is voor het bereik van de senioren. Dit keer is het Romy de Pijper die voor haar studie aan de Hogeschool Inholland onderzoek deed naar seniorenmarketing. In samenwerking met communicatie- en promotiebureau PromoVisique probeerde ze antwoord te krijgen op de vraag waarom senioren een vergeten doelgroep zijn en hoe deze doelgroep heeft meest effectief gesegmenteerd kan worden.
In veel advertenties wordt de senior als een grijsaard afgeschilderd volgens Romy, maar de senior van nu wil zo niet afgebeeld worden. De doelgroep senioren is een kritische generatie met behoeften die te vergelijken zijn met die van jongeren. Senioren zullen bij het kiezen van producten hetzelfde handelen als junioren: er is sprake van een bepaalde behoefte en zodra er gekozen kan worden tussen meerdere producten speelt merkenvoorkeur een rol.
Sinds de jaren negentig wordt in Nederland geroepen dat senioren de doelgroep bij uitstek zijn, maar ondanks de marketingcongressen en boeken, wordt de doelgroep door veel aanbieders stelselmatig over het hoofd gezien. De dominante jeugdcultuur samen met de afkeer van oud worden en stereotype denkbeelden over aftakeling, zorgen ervoor dat de marketeers en reclamemakers, waarvan het gros tussen de pakweg 25 en 40 jaar is, liever niet bezig is met ouderen. Feit is wel dat senioren het nodige kunnen spenderen. Ook het idee dat de senioren erg merkentrouw zijn en het dus minder waarschijnlijk is dat ze nieuwe producten uitproberen zorgt dat adverteerders wegblijven. Uit onderzoek van Datamonitor blijkt echter dat senioren in een nieuwe levensfase terecht komen en juist weer toe zijn aan het ervaren van nieuwe dingen. Moderne senioren consumeren en experimenteren graag. Ze zijn levens- en reislustig, hechten aan kwaliteit, zijn trouwe merkgebruikers, maar ook bereid te wisselen, goed geïnformeerd en staan steeds meer open voor nieuwe media. Kortom, het imago van een levensfase van teruggetrokkenheid, passiviteit en zelfgenoegzaamheid is achterhaald, aldus Romy in het scriptie.
Koopgedrag
Bij andere doelgroepen speelt vooral leeftijd en inkomen een grote rol, bij senioren heeft dit niet zo’n bepalende rol in het koopgedrag. Of de kinderen het huis uit zijn, of de hypotheek is afbetaald, en of het pensioen al aangebroken of in zicht is, bepaald de mate waarin de doelgroep financiële vrijheid heeft en daarmee mede hun koopgedrag. Marketeers kunnen hierop inspelen door inzicht op te doen in de werkelijke bestedingspatronen van de senioren, de juiste media kiezen en rekening houden met het kritische oog waarmee senioren naar een product of dienst kijken.
Bij seniorenmarketing moeten de verschillen tussen jong en oud niet als uitgangspunt worden genomen volgens Romy. Levensstijl, gedrag, mentaliteit en gezondheid zeggen vaak meer dan leeftijd. Bedrijven doen er verstandig aan om goed rekening te houden met de - vaak kleine - verschillen tussen consumenten van verschillende leeftijden of verschillende generaties. Seniorenmarketing staat niet voor het apart benaderen van 50- of 65-plussers, maar kan het best worden geïntegreerd in het totale marketingbeleid.
Uit haar onderzoek komt naar voren dat de doelgroep senioren in drie subgroepen onderverdeeld kan worden.
Jonge senioren.
Deze groep zit in een ontkenningsfase en heeft een bepaalde levensstijl waar ze niet van wil afwijken, hoewel deze levensstijl niet in lijn is met de werkelijke biologische leeftijd. Zij draagt kleding die niet voor haar bedoeld is, maar voor jongeren. Zij ontkent het feit dat ze oud is en wil daardoor allerlei activiteiten doen en producten kopen die niet (meer) voor haar bestemd zijn. Ze probeert jong te blijven door er jong uit te zien. Daar kunnen allerlei producten aan te pas komen, zoals de de botox-behandeling, en eventueel andere plastische chirurgie. Vanwege de ontkenning keert deze groep zich af van producten als gehoorapparaten, rollators, brillen, etc.
Bewuste levensgenieters.
Deze groep is zich ervan bewust dat zij oud(er) is en geniet daarom volop van het leven. Zij geeft geld uit aan leuke dingen die bedoeld zijn voor mensen van hun leeftijd, en pot het geld niet op. Het motto van deze groep is daarom ook: je leeft maar één keer, waarom zou je achter de geraniums gaan zitten? Producten als gehoorapparaten, rollators en brillen kunnen aan de orde zijn, maar daar maakt deze groep geen probleem van. Dat hoort nu eenmaal bij het ouder worden. Verder mogen de (klein)kinderen van deze groep ook genieten. De bewuste levensgenieter wil zijn nageslacht graag verwennen met cadeaus en uitjes.
De oude senioren.
Onder deze groep senioren overheerst de gedachte dat het leven bijna is afgelopen. Men leeft als het ware naar de dood toe. Zij voelt zich hulpbehoevend en de fysieke mogelijkheden zijn beperkt. Vaak kunnen de bewuste levensgenieters door een plotselinge beperking in de fysieke mogelijkheden zeer snel ‘overstappen’naar deze groep. Er is bij deze groep een grote behoefte aan producten als gehoorapparaten, rollators en brillen. Vliegvakanties en lange reizen zijn niet meer aan de orde, hooguit daguitjes voor zover dit nog fysiek mogelijk is.
Ik heb met interesse de scriptie doorgelezen, die overigens te verkrijgen is via de Researchbase van Tijdschrift voor Marketing. Als marketeer moet ik ook bekennen dat deze doelgroep ook bij mij wel eens uit beeld verdwijnt, hoewel dat gezien de potentie (afhankelijk van je product/dienst) niet altijd terecht is.
http://www.marketingfacts.nl/berichten/20061016_senioren_de_vergeten_doelgroep/